site-mlm.ru — полный каталог MLM компаний и маркетинг-планов
Для тех кому интересно: полный каталог MLM-компаний, работающих в странах СНГ

Как отыскать рыночную нишу для своего интернет-бизнеса

Основным элементом вашей стратегии интернет-маркетинга будет поиск незаполненной или частично заполненной рыночной ниши. Вот как это можно осуществить.

Если стоять около Стены плача в Иерусалиме и смотреть вверх, то кажется, будто эти огромные каменные глыбы, уложенные друг на друга, доходят почти до небес. Стена плача – самое священное место для иудеев – это все, что осталось от Второго храма, построенного Иродом. Сюда приходят молиться все евреи. Ирод построил Западную Стену для того, чтобы она поддерживала основание Храма, сложенное из огромных известняковых глыб, вес которых иногда достигал 100 тонн.

Но, если тщательно приглядеться к Стене, можно заметить, что между огромными глыбами есть зазоры. В щели двух первых каменных ярусов люди кладут записочки со своими просьбами, обращенными к Богу. В расщелинах верхних ярусов, над головами молящихся людей, в изобилии растут цветы, и Стена уже не кажется такой пустой и безликой.

Однако вернемся от высоких материй к мирской суете. Я не случайно заговорил о Стене плача. Если ваша компания не обладает таким огромным влиянием, как фирмы, входящие в Fortune 500, вы должны вклиниться между гигантами рынка, отыскать свою нишу и постараться сделать все возможное для успешного существования в ней. Английское слово «ниша» происходит от французского глагола, который означает «вить гнездо, гнездиться». И это как раз то, что небольшие компании могут с большим успехом научиться делать, заполняя лакуны, оставленные крупными корпорациями.

Как добиться успеха, находясь в небольшой нише

За счет чего небольшие компании могут добиться успеха, если ниши, которые они занимают, действительно очень малы? Вы можете купить набор кухонных ножей в Safeway или в K-Mart, в Macy's или в магазине, торгующем столовыми принадлежностями для ресторанов. Но представить себе магазин, который торгует только кухонными ножами? Для того, чтобы он смог получать прибыль, там должны отовариваться все жители какого-нибудь крупного центрального района с населением 1-2 млн человек, и даже в этом случае не факт, что дела у него пойдут как по маслу. Но если вы в состоянии доставить товар или оказать услугу на значительном расстоянии, благодаря Интернету вы можете добиться того, что вашим клиентом может стать любой житель страны и при наличии соответствующих перспектив развития – любой житель Земли.

Магазин по продаже столовых ножей, находящийся в городе с населением в 10 или 100 тыс. человек, скорее всего, обречен на закрытие. Но рынок Интернета настолько велик, что даже освоение небольшого его сегмента способно обеспечить вас достаточным количеством клиентов. Например, исследования, проведенные в Южной Корее в декабре 2000 – январе 2001 года, показали, что количество местных пользователей Интернета составляет приблизительно 19-20 млн человек (около 42% населения). Из них 95% сообщили, что заходят в Интернет каждую неделю, а половина проводит там более 5 часов в неделю (см. табл.). Раньше время, которое нужно было затратить на поездку в специализированные магазины, расположенные в центре Сеула, отпугивало покупателей, теперь же Интернет превратил эту страну в единый город, попасть в любую точку которого не составляет никакого труда.

Благодаря двадцатимиллионной армии южных корейцев, пользующихся Интернетом, даже узкоспециализированная компания имеет шансы на успех, поскольку ей доступно огромное количество потенциальных покупателей. Представьте себе рынок сбыта размером в 20 городов, в каждом из которых живет по миллиону человек. При таком количестве потенциальных покупателей прибыльным может стать почти любой специализированный магазин.

Даже после шести лет тесного общения с Интернетом при мысли о его колоссальном потенциале у меня до сих пор бегут мурашки по телу.

Чтобы добиться успеха в Интернете, нужно заставить себя воспринимать его в качестве необъятного рынка сбыта и в то же время понимать, что даже самая маленькая компания в состоянии найти достаточное количество клиентов для процветания. Эта «стена» так велика, что ниши между громадными «глыбами» корпораций вполне вместительны, чтобы небольшая компания смогла занять свое место на рынке.

Умение отличать ниши от глыб

Раздается телефонный звонок: человек хочет открыть интернет-магазин.

– Хочу начать продавать что-нибудь через Интернет, – заявляет он мне.

– Чем вы собираетесь торговать? – спрашиваю я.

– Книгами, – отвечает он, – и бытовой электроникой.

Далее приведу пример хорошей ниши - "Прямые инвестиции"

В отличие от портфельных инвестиций, объектом которых являются ценные бумаги, прямые инвестиции предполагают определенные вложения в развитие какой-то одной конкретной компании с целью становления её производства или освоения новой технологии. При этом инвесторы желают контролировать свои инвестиции, для чего стремятся войти в совет директоров предприятия или в руководство управляющей компании. С момента вложения денежных средств стратегический инвестор становится лицом, весьма заинтересованным в долгосрочном сотрудничестве и финансовом развитии данной компании.

Страны, занимающие первые 15 мест по количеству пользователей Интернета на конец 2000 г.

МестоСтранаПользователи, млн чел.Доля, %
1.США135,736,2
2.Япония26,97,2
3.Германия19,15,1
4.Великобритания17,94,8
5.Китай15.84,2
6.Канада15.24,1
7.Южная Корея14,84,0
8.Италия11,63,1
9.Бразилия10,62,8
10.Франция9,02,4
11.Австралия8,12,2
12.Россия6,61,8
13.Taйвань6,51,7
14.Голландия5,41,5
15.Испания5,21,4
 Всего в мире374,9 

Источник: eTForcasts

Представляю себе, как он будет конкурировать с Amazon, Barns&Noble, Good Guys и Best Buy. У этого человека денег кот наплакал, у него нет ни малейшего шанса одолеть в конкурентной борьбе этих гигантов. Ни единого шанса. Ни малейшего. Ноль.

Десятки раз мне задавали вопрос: «Сколько нужно вложить денег в интернет-компанию, чтобы создать такой же магазин, как Amazon.com?» Мне приходилось сдерживать себя, чтобы не сказать этим людям что-нибудь нелицеприятное. Почему при всех возможностях, которые буквально просят, чтобы ими воспользовались, нужно обязательно стремиться конкурировать с самыми крупными интернет-компаниями? Обычно я отвечаю на этот вопрос так: «Вам понадобится вложить в свою компанию миллионы долларов, столько же, сколько потратил на создание своего магазина Amazon.com, и даже больше». Не нужно этого делать, постарайтесь лучше найти свою нишу.

В поисках «идеального» продукта

Иногда меня спрашивают: «А чем выгоднее всего торговать в Интернете?». Ответ на этот вопрос предельно прост – вот список требований, которым должен отвечать такой продукт:

  • он обеспечивает высокий уровень прибыли;
  • вы обладаете эксклюзивными правами на его распространение;
  • его можно доставлять через Интернет;
  • при его покупке через Интернет потребитель получает дополнительные преимущества по сравнению с обычной покупкой;
  • он удовлетворяет всеобщую потребность;
  • спрос на него устойчив.

Если товар или услуга соответствуют большинству этих требований, значит, они принесут вам прибыль. Правда, откровенно говоря, на свете существует мало продуктов, которые бы отвечали всем этим требованиям. Я настоятельно советую вам перестать изнурять свои мозги поисками «идеального» продукта.

Лучше задумайтесь о себе и о своей компании. В чем вы уже хорошо разбираетесь? Что вам нравится делать больше всего? «Спецом» по какой части вы являетесь?

Что вы можете предложить такого, что не похоже ни на что другое? Как вы можете использовать сильные стороны своей личности? Вместо того, чтобы грезить о неком «идеальном» продукте, лучше попытайтесь реализовать себя в той области, в которой вы являетесь состоявшимся специалистом, и пусть это поможет вам лучше понять, какую нишу следует занять вашей компании.

Незаполненные ниши

Сегодня трудно найти абсолютно не заполненную нишу, но время от времени лично мне это удается. Классический способ достижения успеха: найдите товар, спрос на который не удовлетворен, и удовлетворите его. Поэтому вам следует обратить внимание на клиентов, которые известны вам лучше других. За какими товарами они обращаются чаще всего? Что они покупают? Что мешает им достичь успехов? Если вы являетесь экспертом в своей области, то вполне можете найти ответы на эти вопросы. Не исключено, что вам удастся создать новые или усовершенствовать существующие продукты, услуги или бизнес-процессы, что вкупе с использованием Интернета привлечет к ним внимание потребителей. Ваши знания и опыт дают вам способность разглядеть такие возможности. Советую как можно тщательнее поискать незаполненные ниши.

Слабо заполненные ниши

Совсем не заполненных ниш практически не осталось, а вот недостаточно заполненных – вполне достаточно. Я настолько привык полагаться на Интернет, что часто расстраиваюсь, если что-то не могу в нем найти.

Недавно мне нужно было купить портативную видеокамеру, одновременно записывающую изображение и звук. Я в них практически ничего не понимаю и обнаружил, что продавцы в ближайших магазинах тоже в них не особенно разбираются. Они не смогли ответить практически ни на один мой вопрос. Мне нужна была информация от людей, которые действительно разбираются в переводах из одного формата записи в другой, но мне не удалось ее получить.

Людей, которые ничего не понимают в портативных видеокамерах, наверняка не так уж мало. Каким должен быть сайт, способный упростить выбор камеры? Сайт «Путеводитель покупателей по портативным видеокамерам» оставил неплохое впечатление, однако там мне предлагалось выбрать решения, для принятия которых мне не хватало информации. На нем также отсутствовали отзывы специалистов о предлагаемых товарах или мнения покупателей о достоинствах и недостатках тех или иных форматов, ответы на мои глупые вопросы и т. д. В новом интернет-магазине Amazon, который торгует фотоаппаратами и видеокамерами, есть справочное руководство по портативным видеокамерам для покупателей, но нет ни единого комментария людей, разбирающихся в этой аппаратуре, исключая отзывы о конкретных товарах. Ни на одном сайте не было таблицы, в которой были бы сведены различия между моделями, выпускаемыми одним и тем же производителем. Еще я хотел купить запасной портативный батарейный источник питания, сумку для переноски видеокамеры и несколько кассет, но ни на одном сайте мне не удалось этого сделать. Я обнаружил, что Camcorder.com (неплохой сайт, кстати) – это дочерний сайт Amdex и Unbeatable.com. По большому счету, на этих ресурсах не слишком много информации о портативных видеокамерах – они похожи на отдел большого магазина, торгующего бытовой электроникой.

Я пришел к выводу, что в Интернете нет «самого лучшего» сайта, торгующего портативными видеокамерами. Может быть, мне следует заняться созданием такого сайта самому? Тогда, помимо безупречно работающих электронных корзин для отобранных товаров и удобной системы оплаты покупок, я бы обеспечил в нем следующее:

  • справочник покупателя;
  • список ответов на наиболее часто задаваемые вопросы;
  • краткое описание модельных рядов каждого производителя в сравнении с аналогичными товарами других производителей;
  • описания моделей, позволяющие легко сравнить между собой товары одной серии;
  • чат, где покупатели могли бы общаться с компетентными специалистами как минимум 8-10 часов в день в режиме реального времени;
  • приемлемые цены, где возможно – самые низкие;
  • номенклатура, включающая товары всех крупнейших производителей;
  • список товаров, пользующихся наибольшим спросом, договоренности о прямых поставках для нетипичных заявок;
  • варианты доставки с различными сроками и по разной цене;
  • гарантию на товары, в которой не было бы всяких уверток;
  • ссылки на те разделы сайтов производителей, которые посвящены поддержке продукции;
  • адреса, телефоны и интернет-адреса ремонтных мастерских;
  • перечень аксессуаров;
  • перечень носителей, используемых в видеокамерах;
  • перечень кабелей для подсоединения портативных камер к телевизорам, видеомагнитофонам и компьютерам и информация о том, как это нужно делать;
  • форумы, на которых потребители могли бы обсуждать интересующие их вопросы;
  • ссылки в рамках партнерских программ на компании, занимающиеся продажами портативных видеокамер в тех частях света, куда мне самому не хотелось бы отправлять изделия стоимостью $250-1500;
  • ежемесячно обновляемый информационный бюллетень: «Портативная видеокамера – твой друг и помощник».

И я уверен, что при создании такого сайта быстро выяснилось бы, что к этому списку нужно добавить еще несколько пунктов. Такой сайт можно было бы назвать Camcordia.com или Camcording.net, или Cambug.com. Стоит ли так уж ломать над этим голову? Еще как стоит!

(Когда я в первый раз опубликовал статью о нишах, все предложенные мною имена доменов были свободны. С тех пор два из них были куплены. Camcordia.com нынче представляет собой крошечный магазин по продаже портативных видеокамер, но он абсолютно не похож на тот идеальный сайт, описание которого приводится выше).

Разумеется, организовать просто хороший магазин по продаже портативных камер довольно просто, иное дело – создать такой, который бы был однозначно лучше других. Совершенство требует соблюдения во всем высочайших стандартов, готовности идти на жертвы, постоянных усилий и стремления полностью выложиться ради достижения цели. Если идею нельзя осуществить с блеском, не стоит за нее и браться – жизнь слишком коротка.

Чтобы создать сайт вашей мечты, понадобится около полугода и несколько тысяч долларов; год-два уйдет на то, чтобы как следует его раскрутить. Возможно ли это? Разумеется! Будет ли такой сайт приносить прибыль? Никаких сомнений! Буду ли я заниматься созданием такого сайта? Нет. Разработкой должен заниматься человек, который засыпает и просыпается с мыслями о портативных видеокамерах, настоящий фанатик любительской видеосъемки. Ниша, в которой уделяется внимание портативным камерам, заполнена плохо, и в ней есть место для сайтов, разработанных с настоящим мастерством.

Частично заполненные ниши

Мне часто приходила в голову мысль о том, что нужно создать фирму, которая помогала бы небольшим компаниям находить рынки сбыта для товаров, продаваемых на их сайтах. Фирму, которая внимательно изучала бы проблемы каждой компании и предлагала ей маркетинговый план, разработанный с учетом ее потребностей и финансовых средств. Фирму, которая предлагала бы уникальный консалтинговый продукт и индивидуальный подход. Фирму, которая продолжала бы работать до тех пор, пока запросы потребителей не удовлетворялись полностью. Много ли существует компаний, специализирующихся на интернет-маркетинге? Да, достаточно. Тем не менее я считаю, что мог бы создать такую фирму, и она стала бы приносить прибыль – ведь существуют сотни тысяч предпринимателей, имеющих сайты, а количество маркетинговых компаний составляет всего 10-20 тыс., и многим из них не удается эффективно работать с небольшими клиентами. Существует много замечательных фирм, например, Webster Group International (www.wgi.com), однако спрос на их услуги остается весьма значительным. Собираюсь ли я заняться созданием такой компании? Нет, но ее деятельность могла бы принести неплохой доход. Вот вам пример частично занятой ниши, которая может быть заполнена более плотно.

Создание новых ниш

Мы еще не исчерпали тему рыночных ниш. Можно ведь создать нишу, которой до вас не существовало. Мне понравилась идея разработчиков JustBall.com (www.justballs.com), их сайт появился в Интернете в 1998 г. Они не стали тешить себя иллюзиями, что смогут охватить весь спектр спортивных товаров. Они понимали, что не смогут тягаться с Big 5 или FogDog. Поэтому они выбрали необычный вид специализации – торговлю мячами. Они не стали торговать бейсбольными битами или рукавицами. Они начали торговать мячами. Любыми. Бейсбольными, баскетбольными, футбольными, мячиками для игры в гольф. У них на сайте вы сможете найти какой угодно мяч, для любой спортивной игры. Сейчас они предлагают покупателям подарочные спортивные-мячи с надписями, сделанными с помощью лазера. Прошло несколько лет, и они продолжают существовать благодаря тому, что им удалось создать абсолютно новую нишу, придумать броское, запоминающееся название, разработать подход, ориентированный на запросы потребителей, и начать работать.

Обычные ниши по сравнению с интернет-нишами

Несколько слов тем, у кого уже есть работающие офлайновые компании. Надо ли вам размещать информацию о своей компании в Интернете? Разумеется, да! (Если только вы не владелец парикмахерской или не производите продукт или предоставляете такие услуги, которые никому не нужны за пределами вашего местожительства). Стабильное существование вашей компании даст вам время подумать о стратегии поведения в Интернете. Не следует, размещать в Интернете все свои коммерческие предложения – лучше выбрать те, которые являются единственными в своем роде и наиболее подходят для Интернета.

Несколько лет назад мне позвонил Джефф Грин и попросил помочь ему открыть свой интернет-магазин. Джефф на протяжении долгого времени владеет магазином The Office Market, в котором продаются обычные офисные принадлежности и товары для художников. Этот магазин находится в Конвее, в штате Нью-Гемпшир – местечке, где проживает приблизительно 20 тыс. человек. Дело было еще до того, как лидирующие позиции в его нише в Интернете заняли такие сайты, как OfficeDepot.com, OfficeMax.com и Staples.com.

Джефф спросил меня, следует ли ему торговать через Интернет сразу и канцелярскими товарами, и товарами для художников. Я посоветовал не пытаться пробиться на рынок товаров массового производства и спроса, а обратить свое внимание на рынок эксклюзивных продуктов. И с тех пор на его сайте Discount Art Supplies (www.discountart.com) вы можете найти разнообразные высококачественные кисти, краски и другие товары подобного рода, изготовленные лучшими производителями. Если бы Джефф попытался торговать через Интернет всей номенклатурой имевшегося у него товара, у его интернет-компании не было бы столь четкой специализации, и он не смог бы конкурировать с крупными фирмами (хотя в своем регионе The Office Market является ведущей компанией). Сконцентрировав все внимание на товарах для художников, Джефф сумел создать в Интернете успешно развивающийся сайт, что позволило ему на равных конкурировать с другими ресурсами, предлагающими товары подобного рода.

Как найти свою нишу и заполнить ее

Возможности огромного рынка Интернета помогут вам в этом. Конкуренция в Интернете возрастает с каждым днем, но размеры Всемирной Сети и отсутствие географических барьеров особенно благоприятны для тех, кто владеет небольшими компаниями, кто наделен умением находить новые ниши, творческим подходом и целеустремленностью. Посмотрите внимательно – нет, не на огромные глыбы, а на расщелины между ними – и отыщите нишу, в которой найдется место вашей компании.

Автор: Ральф Уилсон

(Отрывок из книги Ральфа Уилсона «Планирование стратегии интернет-маркетинга»)

Статьи по теме

Как выбирать хостинг для сайта в сети Интернет

Хостинг - размещение вашего сайта на сервере (компьютере, постоянно подключенном к сети) с предоставлением всех необходимых сервисов. Хостинг бывает платный и условно-бесплатный. В случае с платным хостингом - вы платите деньги за использование дискового пространства и других сервисов...

Развивайте Ваш сетевой бизнес вместе с вэб-сайтом

Подумайте и ответьте на следующие вопросы:

  • Кто является посетителем вашего сайта?
  • Какую информацию им необходимо знать?
  • Какой реакции вы ожидаете от посетителя сайта?
  • Каким способом добиться этой реакции?

Не спешите с ответами. Посканируйте Интернет, зайдите на сайты конкурентов. Почитайте информацию, оцените дизайнерские находки, скорость загрузки, легкость поиска и доступность информации. Это поможет определиться с тем, что вы хотите увидеть на своем сайте.

Возможности ведения Интернет бизнеса

Трудно найти нечто, с чем можно было бы сравнить Интернет. Нет, мы не собираемся объяснять вам, что такое Интернет, а просто описать шесть возможностей, которые открываются перед вами или вашей компанией благодаря Интернету.

Рекрутинговый МЛМ сайт

Проект «Рекрутинговый МЛМ сайт» включает в себя следующие элементы:

  1. Специально разработанное программное обеспечение для размещения в сети Интернет серии «Рекрутинговые МЛМ сайты». Это ПО позволяет владельцу сайта самостоятельно сделать дизайн (по предложенной схеме) и размещать информацию на своем ресурсе.
  2. Комплексную техническую поддержку всех «Рекрутинговых МЛМ сайтов».

Сетевой бизнес он-лайн

Если Вы разбираетесь в сетевом маркетинге, то Вы наверняка знаете, что не сможете заработать денег если люди, которых Вы привлекаете в свой бизнес, не способны дублировать Ваши действия. Этот принцип не изменился с появлением Интернета и использованием его в сетевом бизнесе. Вы не сможете преуспеть в сетевом бизнесе он-лайн, если ваша команда не способна работать по принципу дублирования своего спонсора.